التعلم الإلكتروني في مجال تدريب المبيعات: تدريب أسرع، مبيعات أكثر

في العصر الحالي، يتمتع المستهلكون بخيارات لا نهائية، ومعلومات غير محدودة، وشكوك فطرية حيال العروض البيعية. وإذا كانت استراتيجيتك الخاصة بالمبيعات غير صحيحة، سيكتفون بالإيماءة المهذبة ثم يختفون بسرعة أكبر من تجربة مجانية تتطلب بطاقة ائتمان. ويتعين أن يكون فريق المبيعات لديك مجهزًا بشكل كامل ومعه كل ما يحتاجه لجذب انتباه العملاء وكسب ولائهم لمنتجاتك.

في هذا المقال، سنوضح كيف يمكن للتعلم الإلكتروني أن يساعدك في تدريب فريق المبيعات بشكل كامل ليكونوا جاهزين لإغلاق صفقات مربحة. وستتعرف على المزايا، وأمثلة على تدريب المبيعات عبر الإنترنت، بالإضافة إلى إرشادات عملية لضمان تنفيذ التدريب بالشكل الصحيح.

مزايا تدريب المبيعات عبر الإنترنت

إذا كانت مبيعاتك لا تحقق الكفاءة المطلوبة، فلا داعي للقلق، فالإحصائيات تشير إلى أن حوالي 55% من مندوبي المبيعات يفشلون في تحقيق أهدافهم البيعية. ومن أبرز التحديات التي يواجهها قطاع الأعمال في المبيعات:

• طريقة مبيعات غير ثابتة
• نقص في فهم المنتج
• ضعف في تصنيف العملاء المحتملين
• مهارات إغلاق ضعيفة
• ضعف في مهارات التواصل

إن الحل الطبيعي لجميع هذه المشكلات يكمن في تدريب فريق المبيعات. حيث يساهم التدريب المستمر في زيادة المبيعات الصافية بنسبة 50% لكل موظف. ويجب أن يمتلك مندوبي المبيعات المعاصرون مجموعة واسعة من المهارات، ولكن من أين يمكنهم الحصول على الوقت والطاقة للتعلم؟ وهنا يأتي دور التدريب الإلكتروني.

تُظهر الدراسات أن أكثر من 40% من الشركات التي تقدم تدريباً إلكترونياً تحقق زيادة في دخلها. كما أن التعلم الإلكتروني يعزز أداء الموظفين بنسبة لا تقل عن 15%. فإذا كنت تبحث عن تحسين عمليات البيع في شركتك، فننصحك بدمج تدريب المبيعات الإلكتروني، وإليك السبب:

الفعالية من حيث التكلفة

التدريب التقليدي غالبًا ما يترتب عليه مصاريف مرتفعة مثل التنقل، والسكن، وأتعاب المدربين. بينما يوفر التعلم الإلكتروني تدريبًا موحدًا وعالي الجودة دون هذه التكاليف، إلى جانب مزايا مدمجة مثل التحليلات المؤتمتة، والتقييم السلس، أو التعلم المصغر. لذلك، عند اختيار التعلم الإلكتروني، ستحصل على إمكانيات أوسع مقابل تكلفة أقل.

المرونة والراحة

يكون مديرو المبيعات دائمًا مشغولين ولا يفضلون الانشغال عن مسؤولياتهم الأساسية مثل التفاوض مع العملاء وإتمام الصفقات. ويتيح لهم التدريب الإلكتروني فرصة التعلم وفقًا لسرعتهم الخاصة. ويُعد ذلك مناسبًا بشكل خاص للفرق العالمية المنتشرة في مناطق زمنية مختلفة.

إمكانية التوسع

عند توسع شركتك ودخولها أسواقًا جديدة، يتطلب الأمر تنمية فريق المبيعات أيضًا. ويوفّر التدريب الإلكتروني إمكانية توسيع البرامج التدريبية لتشمل عددًا أكبر من الموظفين في أماكن مختلفة مع الحفاظ على نفس مستوى الجودة.

الاتساق

عند الاستعانة بمدربين مختلفين لتدريب فريقين من فرق المبيعات، قد تختلف نتائج التدريب والمفاهيم المكتسبة. أما طرق التدريب الإلكتروني، فتضمن حصول جميع مندوبي المبيعات على نفس المحتوى والرسائل التدريبية، مما يساعد على توحيد تجربة التعلم.

إمكانية تتبّع التقدم

الميزة الجوهرية التي يقدمها التعلم الإلكتروني للشركات هي التقارير والتحليلات. فقد أصبح بإمكان أقسام التدريب والتطوير قياس مؤشرات الأداء الرئيسية بدقة أكبر، وإجراء التعديلات اللازمة على مختلف العمليات التجارية، وتحديد مجالات التحسين على مستوى الفرق والإدارات والأفراد من مندوبي المبيعات.

أبرز 5 حالات استخدام فعّالة للتعلم الإلكتروني في مجال تدريب المبيعات

لا يقتصر التعلم الإلكتروني على كونه وسيلة مريحة فحسب، بل يتعلق بتحسين الكفاءة، وصقل المهارات، وتحقيق نتائج حقيقية في المبيعات. وفي الفقرات التالية، ستتعرف على أكثر خمس طرق تأثيرًا لاستخدام التعلم الإلكتروني في تدريب المبيعات.

الحالة الأولى للاستخدام: إدماج الموظفين الجدد

في ظل التغيير المستمر في موظفي أقسام المبيعات، من الضروري وجود إجراءات تهيئة فعّالة تساهم في تسهيل عملية البيع. ويساهم التعلم الإلكتروني في تنظيم هذه العملية من خلال توفير تجربة تعلم ذاتية وممتعة، بحيث يمكن للموظفين الجدد:

• التعرف على بيئة العمل وسياسات الشركة وإجراءاتها.
• دراسة العروض والمنتجات والخدمات المقدمة.
• الاطلاع على تفاصيل عملية البيع والأدوات التي يتم استخدامها.
• الحصول على تدريب متسق وموحد لضمان الوصول إلى جميع المعلومات الأساسية.

على سبيل المثال، في iSpring، تمكنا من بناء عملية تهيئة وظيفية نفخر بها حقًا. فبعد تحديد بعض المشاكل في استراتيجيات التهيئة السابقة، ومع التخطيط الدقيق وتحديد الأهداف، دمجنا تدريب المنتجات مع تدريب المبيعات في مسار تعليمي بسيط باستخدام نظام إدارة التعلم لتدريب المبيعات من iSpring Learn.

وبناءً على ذلك، تم تقليص الوقت اللازم لمندوبي المبيعات لتحقيق الإنتاجية الكاملة من 7 أسابيع إلى 3 أسابيع، كما تم توحيد عملية التهيئة مع تحديد معايير واضحة للأداء.

كجزء من العملية، قمنا بتقسيم المحتوى إلى أسابيع وأيام لتبسيط الهيكل وجعله سهلًا على الموظفين الجدد اتباعه. والآن، هم دائمًا على دراية بما يجب عليهم القيام به دون أن يؤثر ذلك على أداء أفضل مندوبي المبيعات في مهامهم الأساسية.

تتوفر جميع الدورات ضمن المسار التعليمي في وقت واحد، مما يتيح للمتعلم أداء الدورة التالية بينما تكون المهمة السابقة في انتظار المراجعة. وفي النهاية، يتم عرض تقدم المتعلم بتفصيل دقيق بفضل التقارير العديدة المتاحة.

نستخدم أداة iSpring Suite لإنشاء محاضرات فيديو، تمارين تفاعلية، واختبارات متنوعة بطريقة فعّالة. ومن خلال إضافة الصوت والفيديو والتفاعل إلى دورات التهيئة لدينا، تصبح أكثر جذبًا ويزيد ذلك من قدرة الموظفين الجدد على استيعاب المعلومات الجديدة.

الحالة الثانية للاستخدام: التدريب على المنتجات

من الضروري أن يمتلك مندوبي المبيعات معرفة شاملة بالمنتجات أو الخدمات التي يقومون ببيعها ليحققوا النجاح. ويجعل التعلم الإلكتروني من السهل تقديم دورات تدريبية عن المنتجات من خلال تنسيقات متعددة، مثل:

• وحدات تفاعلية تبرز الخصائص الرئيسية للمنتج.
• عروض فيديو لشرح كيفية استخدام وتطبيق المنتج.
• اختبارات ومراجعات لقياس مستوى المعرفة بالمنتج.

من خصائص التدريب الإلكتروني أنه يمكن تجديد المعرفة بالمنتجات بشكل دوري، مما يضمن أن يظل مندوبي المبيعات محدثين بأحدث الميزات أو التحديثات.

على سبيل المثال، في مختبرات سانت فيرت، يعتمد قسم التدريب على حلول iSpring لاختبار معلومات أكثر من 100 مندوبي مبيعات يعملون بشكل مباشر مع الصيدليات في بيع مجموعة متنوعة من المكملات العشبية المركبة. وتتم عملية التقييم باستخدام الاختبارات التفاعلية التي يمكن تصميمها بسهولة عبر iSpring Suite.

الحالة الثالثة للاستخدام: المعايير وأفضل الممارسات

من أجل الحفاظ على التناسق وتحقيق النجاح في المبيعات، يتعين على فرق المبيعات الالتزام بالمعايير وأفضل الممارسات. حيث يوفر التعلم الإلكتروني لمندوبي المبيعات ما يلي:

• تعلم تقنيات المبيعات المثبتة.
• التعرف على الإرشادات الخاصة بالامتثال واللوائح التنظيمية.
• إتقان معايير وممارسات الشركة لتحسين الكفاءة وزيادة المبيعات.

من خلال التعلم الإلكتروني، يمكن لمديري المبيعات مراجعة هذه المعايير وتجديدها بشكل مستمر لتحسين مهاراتهم في البيع.

الحالة الرابعة للاستخدام: خصوصيات القطاع

كل قطاع له خصائصه واحتياجاته الخاصة. ففرق المبيعات التي تعمل في الأسواق المتخصصة أو القطاعات المتخصصة بحاجة إلى فهم عميق لتلك الخصوصيات. ويساعد برنامج التدريب الخاص بالقطاع في:

• تقديم محتوى متخصص مرتبط بالمتطلبات الخاصة بالقطاع.
• عرض دراسات حالة وأمثلة مفصلة من داخل القطاع.
• اطلاع مندوبي المبيعات على الاتجاهات والابتكارات والتغيرات الحاصلة في ديناميكيات القطاع.

يساعد هذا الأسلوب الموجه فرق المبيعات في اكتساب الخبرات الضرورية للتواصل مع العملاء في قطاعهم بشكل فعال.

على سبيل المثال، تستخدم سوزوكي أستراليا iSpring Learn وiSpring Suite لتنفيذ التدريب المؤسسي لجميع العاملين في القسمين الفني والمبيعات في 115 وكالة دراجات نارية و96 وكالة سيارات عبر أستراليا. ويقومون بتحميل برامج التدريب التقنية وبرامج تدريب المبيعات إلى نظام iSpring Learn وينفذون تقارير أسبوعية لتحديد الوكلاء الذين أنهوا التدريب.

الحالة الخامسة للاستخدام: مراجعة الأداء

تعتبر مراجعات الأداء جزءًا حيويًا من تدريب المبيعات. ويمكن لمنصات التعلم الإلكتروني دمج عمليات مراجعة الأداء بهدف:

• تقديم ملاحظات مخصصة بناءً على نتائج التقييم أو بيانات المبيعات.
• اقتراح برامج تدريب مستمرة للمندوبين ذوي الأداء الضعيف.
• تعزيز السلوكيات الإيجابية والاستراتيجيات الناجحة التي تساهم في زيادة المبيعات.

على سبيل المثال، توفر منصة iSpring Learn وحدة تقييم شاملة بزاوية 360 درجة تُمكّنك من تقييم الموظفين من خلال استبيانات مخصصة واستقبال التغذية الراجعة من الزملاء والمديرين. وتتيح لك هذه الوحدة إعداد خطة تطوير فردية لكل موظف، مع التركيز على صقل المهارات الشخصية، واكتشاف المواهب القادرة على إحداث نقلة نوعية في أداء مؤسستك.

قيود استخدام التعلم الإلكتروني في تدريب فرق المبيعات

برغم ما يوفره التعلم الإلكتروني من حلول فعالة، إلا أنه لا يمكن الاعتماد عليه دائمًا كحل شامل لكل تحديات تدريب مندوبي المبيعات. فهناك جوانب قد تضعف فاعليته وتستدعي وسائل تدريب إضافية.

• غياب التفاعل الحي: التدريب الإلكتروني يفتقر إلى التفاعل البشري المباشر، وهو عنصر ضروري لبعض المواضيع التي تتطلب تحليلاً عميقًا ومداخلات فورية لا تتوفر إلا بالحضور الشخصي.
• تدني مستوى التفاعل: قد يُعاني بعض المتعلمين من فقدان الحافز عند تلقيهم التدريب في بيئة افتراضية، خاصةً في ظل غياب البيئة الاجتماعية أو التفاعل الفوري مع المدربين.
• صعوبات تقنية: التفاوت في المهارات التقنية بين الموظفين قد يُعيق استخدامهم السلس لمنصات التعلم، مما يؤدي إلى إبطاء عملية التعلم وتأثيرها على النتائج.

يرى البعض أن التعلم الإلكتروني يقتصر على المعلومات النظرية ولا يساعد في تنمية المهارات الشخصية مثل التعاطف والتواصل والتفاوض، إلا أن هذا الاعتقاد خاطئ. فـ 60٪ من المتعلمين عبر الإنترنت أكدوا تحسن مهاراتهم الشخصية، بما في ذلك العمل الجماعي والتواصل الفعال وإدارة الوقت. وتُسهم أدوات التعلم الرقمي المتقدمة مثل الواقع الافتراضي والمحاكاة والسيناريوهات التفاعلية في تقليص الفجوة بين التدريب التقليدي والإلكتروني بشكل كبير.

وعند اقترانه بجلسات التدريب الحضوري أو الحي، يُمكن للتعلم الإلكتروني أن يشكّل حلاً متكاملاً يجمع بين الكفاءة والمرونة وقابلية التوسع لتأهيل كوادر المبيعات بكفاءة عالية.

أفضل الممارسات في تدريب المبيعات عبر التعليم الإلكتروني

لضمان الاستفادة الكاملة من برامج التعلم الإلكتروني في تطوير فرق المبيعات، ننصح باتباع الإرشادات التالية:

ابدأ بتحليل دقيق للاحتياجات

تجنّب التسرع في إعداد المحتوى التدريبي، وابدأ بتحديد النقاط التي يعاني فيها فريق المبيعات من نقص في المهارات أو يحتاج فيها إلى تطوير.

أفضل الممارسات:

• أجرِ استطلاعات أو مقابلات لتقييم المهارات الحالية.
• حلل بيانات أداء المبيعات لتحديد التحديات الشائعة.
• أشرك المديرين وقادة الفرق في تحديد الاحتياجات التدريبية.

تحديد أهداف ونتائج تعلم دقيقة

غياب الأهداف المحددة قد يؤدي إلى تدريب غير مركز وغير فعال. وتحديد نتائج التعلم بدقة يضمن لمندوبي المبيعات فهم المهارات التي يجب اكتسابها وطريقة التقييم. ومثال ذلك: “بعد إنجاز هذا التدريب، يجب أن يكون مندوب المبيعات قادرًا على تأهيل العملاء باستخدام معايير ” الميزانية، السلطة، الحاجة، التوقيت BANT” بدقة لا تقل عن 80%.

أفضل الأساليب المتبعة:

• اعتمد نموذج SMART في تحديد أهداف التعلم لضمان الوضوح والدقة.
• اربط نتائج التدريب بمؤشرات أداء قابلة للقياس مثل رفع معدلات إغلاق الصفقات.
• شارك الأهداف التعليمية مع المتدربين مسبقاً لتعزيز وضوح المسار التدريبي.

اختيار نظام إدارة التعلم الأنسب

يمثل اختيار منصة التعليم الإلكتروني المثلى خطوة حاسمة لضمان فاعلية التدريب، حيث تتيح سهولة في تقديم المحتوى، وتتبع الأداء، والتوسع عند الحاجة. تذكر أن السعر المنخفض لا يعني الجودة الأفضل دائماً.

أفضل الممارسات:

• اختر منصة تعليمية متوافقة مع الأجهزة المحمولة لتوفير تجربة تعليمية مرنة.
• ابحث عن نظام مزوّد بعناصر الألعاب لتشجيع مندوبي المبيعات على الاستمرار والمشاركة.
• تأكد من إمكانية ربط النظام بأدوات نظام إدارة علاقات العملاء لمتابعة أثر التدريب على الأداء البيعي.

تتوفر خيارات عديدة من أنظمة إدارة التعلم التي تُعد قوية وفعالة لتدريب مندوبي المبيعات. فعلى سبيل المثال، يتميز نظام TalentLMS بواجهة سهلة الاستخدام وإمكانية إعداد دورات متكيفة بسرعة. أما LearnUpon فيوفر تحليلات متطورة وتكاملاً شاملاً مع أنظمة إدارة علاقات العملاء، ما يجعله ملائماً للمؤسسات الكبيرة. وفي المقابل، يُعد iSpring Learn خياراً اقتصادياً يتيح تدريب المبيعات عبر الإنترنت بشكل منظم وآلي، مع إمكانية الوصول السهل إلى المحتوى وتحديثه في أي وقت.

حمّل النسخة التجريبية المجانية لتتعرف على كيفية مساهمة iSpring Learn في تحقيق أهدافك التدريبية للمبيعات.

أنشئ محتوىً جذاباً

قم بإعداد محتوى تدريبي مشوق وتفاعلي، إذ إن مندوبي المبيعات بطبيعتهم اجتماعيون ويميلون إلى النشاط، مما يجعل المحتوى النصي الثقيل أقل جذباً لهم. وأدخل عناصر مثل الفيديوهات، والمحاكاة التفاعلية، والاختبارات لتحفيزهم وضمان استمرار اهتمامهم.

أفضل الممارسات:

• استخدم دروس فيديو قصيرة (من 3 إلى 5 دقائق لكل موضوع) بدلاً من المحاضرات الطويلة.
• أضف اختبارات قصيرة وفحوصات معرفية لتعزيز عملية التعلم.

تعزيز التدريب من خلال الألعاب:

يستخدم التحفيز بالألعاب ميولنا الطبيعية للمنافسة، مما يجعل التعلم أكثر إمتاعاً ومجزياً. فعناصر مثل لوحات المتصدرين، النقاط، والشارات، والمنافسات يمكن أن تحفز مندوبي المبيعات لاستكمال تدريباتهم.

أفضل الممارسات:

• منح الشهادات أو الشارات عند إتمام الوحدات التدريبية.
• استخدام نظام لوحات المتصدرين لتتبع التقدم والاعتراف بأداء المتفوقين.

تقديم التعلم المستمر والتعلم المصغر

نظرًا لأن مجال المبيعات يتطور بسرعة، يجب أن يكون التدريب عملية مستمرة وليس مجرد حدث لمرة واحدة. حيث يضمن التعلم المستمر تحديث مندوبي المبيعات بأساليب وتقنيات جديدة، بالإضافة إلى آخر المستجدات في السوق والمنتجات. ويتيح التعلم الجزئي— الذي يتمثل في دروس قصيرة ومركزة —للمندوبين التعلم أثناء تنقلهم.

أفضل الممارسات:

• تقديم دورات تدريبية قصيرة حول المنتجات للحفاظ على مهارات المبيعات.
• توفير موارد تعليمية حسب الطلب يمكن الوصول إليها عبر الأجهزة المحمولة.
• تحديث المحتوى بانتظام ليعكس اتجاهات السوق والاستراتيجيات الجديدة.

 

 

 

استخدام التحليلات لتحسين الأداء:

استفد من أدوات التحليل المدمجة في منصات التعلم الإلكتروني لمتابعة تقدم المتعلمين، واكتشاف النقاط التي يحتاجون إلى تحسينها، وتحسين المواد التدريبية في المستقبل.

على سبيل المثال، تتيح منصة iSpring Learn تتبع التقدم بشكل لحظي، مما يسمح لأقسام التعلم والتطوير بمراقبة الأداء في الوقت الفعلي.

1. متابعة نسب إتمام التدريب.
2. اكتشاف الثغرات في المعرفة.
3. إعداد تقارير الامتثال بسهولة.

دمج السيناريوهات الواقعية

يتعلم مندوبي المبيعات بشكل أفضل من خلال التطبيق العملي. قم بإدماج السيناريوهات الواقعية في المبيعات وتمارين لعب الأدوار لمساعدة مندوبي المبيعات على تطبيق ما تعلموه في التدريب.

أفضل الممارسات:

• استخدم تمارين لعب الأدوار الافتراضية في بيئة خالية من المخاطر.
• قدم دراسات حالة فعلية للعملاء لتحليلها.
• قم بإدراج تسجيلات مكالمات المبيعات مع تفصيلها لتوضيح أفضل الممارسات.

على سبيل المثال، تتيح لك أداة التأليف iSpring Suite Max إنشاء محاكاة حوارية معقدة تشمل مجموعة متنوعة من الشخصيات والمواقع لتوفير تجربة أكثر واقعية.

طرق قياس نجاح تطبيق التعلم الإلكتروني

يُعتبر تطبيق التعلم الإلكتروني في تدريب المبيعات استثمارًا استراتيجيًا، ولكن كيف يمكن التأكد من تأثيره الفعلي؟ لقياس فعالية برنامج التدريب، يجب متابعة مؤشرات الأداء الرئيسية التي تقيم تفاعل المتعلمين ونتائج العمل الفعلية.

تحسين أداء فرق المبيعات

زيادة الإيرادات: قارن أداء المبيعات قبل وبعد تنفيذ التدريب.

معدل التحويل: قياس نسبة العملاء الذين يتحولون إلى عملاء دائمين بعد إتمام التدريب.

متوسط حجم الصفقة: تحقق من زيادة حجم الصفقات التي ينجزها المندوبون المدربون.

تقليص وقت الانضمام والتدريب

الوقت حتى أول عملية بيع: قياس المدة التي يستغرقها المندوبون الجدد لإجراء أول صفقة ناجحة.

معدل إنجاز وحدات التدريب: تتبع عدد الموظفين الجدد الذين يكملون تدريبهم في الإطار الزمني المحدد.

ملاحظات المديرين: جمع الآراء النوعية حول ما إذا كان الموظفون الجدد جاهزين للبيع في وقت أقرب.

مستوى مشاركة الموظفين ومعدلات إتمام الدورات.

معدلات إتمام الدورات: النسبة المرتفعة تدل على أن المندوبين يجدون المحتوى مفيدًا وسهل الوصول إليه.

نتائج الاختبارات والتقييمات: الدرجات المنخفضة تشير إلى النقاط التي يجب تحسين التدريب فيها.

العائد على الاستثمار من تنفيذ التعلم الإلكتروني

تكلفة التدريب مقابل نمو الإيرادات: قارن بين استثمار التعلم الإلكتروني وزيادة الأداء في المبيعات.

زيادة في الإنتاجية: احسب الوقت الموفر مقارنة بأساليب التدريب التقليدية.

تقليص تكاليف التدريب: قياس التوفير الناتج عن إلغاء تكاليف السفر، ورسوم المدربين، وتكاليف الأماكن.

الخاتمة

مع التقدم التكنولوجي في الأعوام الخمسة أو الست الماضية، شهد قطاع التعلم الإلكتروني الخاص بتدريب المبيعات عبر الإنترنت تطورًا من:

• المحتوى الثابت إلى تجارب تفاعلية ومثيرة.
• الأساليب العامة إلى التعلم المخصص المعتمد على البيانات.
• الحلول الخاصة بالأجهزة المكتبية إلى منصات تعليمية عبر الجوال متاحة عند الطلب.
• جلسات تعلم منعزلة إلى أنظمة متكاملة وتعاونية.

سواء كنت تعمل على دمج موظفين جدد، تحسين معرفة المنتجات، أو توحيد أفضل الممارسات، يمكن تكييف التعلم الإلكتروني ليناسب مجموعة متنوعة من الحالات. فعلى الرغم من وجود بعض القيود، يمكن معالجتها من خلال مزيج استراتيجي من التدريب الرقمي والحضوري، مما يضمن أن يكون فريق المبيعات دائمًا مزودًا بالمعرفة والمهارات اللازمة للنجاح.

من خلال تطبيق الإرشادات المذكورة، ستتمكن من استغلال إمكانيات التعلم الإلكتروني بشكل كامل في تدريب المبيعات ودفع الأداء بشكل أكبر داخل فرق المبيعات.